”Saat sen, minkä osaat neuvotella” – Ovatko neu­vot­te­lu­työ­ka­lusi ajan tasalla, johtaja?

Elämä on neuvottelua. Neuvottelu on vaihdantaa, vaikuttamista ja päätöksentekoa – saat sen, minkä osaat ja uskallat neuvotella.

Vaikuttamisessa ja neuvottelemisessa on kyse ihmisistä. Tarkoituksena on löytää yhdessä entistä parempia vaihtoehtoja ja yhteisvoittoja. Ihminen luontaisesti säätää statustaan toisten seurassa, kytkee tapahtumiin merkityksiä ja on utelias lajitovereitaan kohtaan. Neuvottelu siis edellyttää ymmärrystä ihmisyydestä ja ihmismielestä sekä siitä, mitä on pinnan alla.

Maailma muuttuu. Vaikuttaminen ja johtaminen ovat medioituneet, ja etäkohtaamiset ovat jokapäiväistyneet. Tekoäly muuttaa arkeamme enemmän kuin voimme vielä tajuta. Vastuullisuus, kestävyys ja myötätunto ovat nousseet megatrendeiksi. Näiden kehityskulkujen edetessä on yhä tärkeämpää huomioida, mitä vaikutelmia toiminnasta syntyy, miltä asiat näyttävät kolmannen osapuolen silmin ja millaiset periaatteet ohjaavat neuvottelukäyttäytymistä.

Paineisissa tilanteissa itsekkyytemme kasvaa, viestintäkykymme heikkenee ja empatiakykymme vaurioituu hetkellisesti, vaikka pitäisi käydä juuri päinvastoin. Näihin tilanteisiin tarvitaan helposti ymmärrettäviä ja toimivia työkaluja.

Koska elämä tapahtuu eteenpäin, myös ihmisen tehtävä on päästä eteenpäin, oppia ja kasvaa mittaansa, olla hyödyksi sekä lievittää kärsimystä. Kyse on lopulta siitä, miten kohtaamisissa rakennetaan yhteistä etua ja luodaan kukoistusta. Onnellisuus ja sosiaalinen pääoma riippuvat ympärillämme olevien ihmissuhteiden ja kohtaamisten laadusta. Elämä puolestaan koostuu kohtaamisista. Erilaiset vaikuttamistilanteet ja neuvottelut ovat siis herkeämättä läsnä niin työ- kuin yksityiselämässämmekin. Ne ovat tilaisuuksia kääntää pelin kulku, hyödyntää mahdollisuuksia ja kokea merkitystä.

Kaikki hyvä tulee lopulta meille muilta ihmisiltä – modernissa neuvottelutaidossa pyrkimyksenä onkin kaikkien osapuolien aseman parantaminen. Harva kuitenkaan osaa neuvottelemalla saada näkymättömän näkyväksi, ihmisten ja tilanteiden potentiaalin esiin.

Saamme elämässä sen, minkä osaamme ja uskallamme neuvotella. Se, millaisia tunteita olemme valmiit tuntemaan, ratkaisee, mitä uskallamme tehdä. Osamme ei kuitenkaan voi koskaan olla parempi kuin valmistautumisemme taso. Valmistautumisen laatu ja treeni onkin neuvotteluun lähdettäessä kaikki kaikessa.

Vaikuttamis- ja neuvottelutaidot ovat mielestäni kiehtovia juuri poikkitieteellisen luonteensa vuoksi. Ne ovat yhdistelmä käyttäytymistiedettä, psykologista pelisilmää, tunneälykkyyttä, analyyttisyyttä, päätöksentekokykyä, luovuutta, vuorovaikutustaitoja, yhteistyökykyä sekä strategista ja taktista ajattelukykyä. Yhdenkin osa-alueen – saati koko paletin – taitava hallinta vaatii paljon työtä. Nämä asiat hallitsemalla arki ei automaattisesti muuttuu helpoksi tai suorituskyky räjähdä, mutta elämästä tulee hauskempaa.

Ihmisiin vaikuttaminen on nähtävä hyödyllisenä ja voimaannuttavana vuorovaikutuksen muotona, ei manipuloimisena ja hyväksi käyttämisenä. Menipä maailma hyvään, pahaan tai rumaan suuntaan, tarvitsemme vaikuttamistaitoa. Erityisesti vaikuttamisammateissa neuvottelut eri sidosryhmien kanssa ovat tärkeitä. Väitän, että jokaisen on fiksua laajentaa työkalupakkiaan ja teroittaa työkalujaan, jotta ne vastaisivat ajan ja uudenlaisten vaikuttamistilanteiden vaatimuksia.

Maailma on rakentunut siten, että ne, jotka tarvitsevat sopimuksia enemmän, ovat innokkaampia neuvottelemaan niistä. Ja ne, joilla on vahvempi asema, tietoa ja taitoa, taas vaikuttavat enemmän siihen, mistä sovitaan ja millä ehdoin. On siis järkevää vahvistaa neuvotteluasemaansa ja pyrkiä kasvattamaan yhteistä kakkua. Aina voidaan neuvotella. Ja kaikesta voidaan neuvotella vieläpä siten, että kaikkien asema paranee. Sellaiseen neuvottelupöytään halutaan istua yhä uudelleen.

Artikkeli on muokattu katkelma kirjan Älykäs neuvottelu – viisas vaikuttaminen käsikirjoituksesta. Teos ilmestyy joulukuussa 2025.