Social selling muuttaa myynnin pelikenttää – ”Jos et ole LinkedInissä, et asiakkaan näkökulmasta ole olemassa”

Asiakkaiden ostaminen on muuttunut jo aikoja sitten, ja viime vuosina muutostahti on vain kiihtynyt, kun digitaalisten ja sosiaalisten kanavien roolien merkitys on ollut nousemaan päin. Siksi myös myynnin on muututtava monikanavaiseksi, ja näin myyjien on omaksuttava asiakkaiden muutos.

Kasvuvalmentaja ja social sellingin asiantuntija Oona Kankkunen korostaa B2B-asiakkaan ostopolun olevan yhä vahvemmin digitaalinen ja monikanavainen.

”Myyjien on tärkeää olla mukana sekä löydettävissä näissä asiakkaan ostopolun eri vaiheissa ja ostopolun kannalta merkittävissä kanavissa, eikä ajatella myyntiä vain oman myyntiprosessin näkökulmasta, vaan enemmän asiakkaan ostoprosessin”, Kankkunen sanoo ja jatkaa:

”Varsinkin asiantuntija- ja ratkaisumyyntiä tarkastellessa voidaan jopa ajatella, että jos et ole LinkedInissä, et asiakkaan näkökulmasta ole olemassa. Asiantuntijuus ja sen viestiminen vahvistaa luottamusta ja ilman luottamusta ei tule myöskään myyntiä. Toisaalta jos et ole näkyvissä, ei sinusta ja osaamisestasi tiedetä. Top of mind on nyt top of feed, kun asiakkaat etsivät tietoa somessa.”

Monikanavaisuus ei koske ainoastaan myyntiä, vaan myös yrityksen markkinointia ja asiakaspalvelua. Kankkunen toivoisikin näkevän tulevaisuudessa tiiviimpää yhteistyötä eri yksiköiden välillä ja myös yrityksien olevan sosiaalisempia – onhan kyse sosiaalisesta mediasta.

”Tärkeintä on asiakkaan monikanavainen palveleminen ja aito vuorovaikutus. Yrityksen brändi rakentuu ihan kaikissa kohtauspisteissä aina tuotannosta asiakaspalveluun – tai sen puutteeseen, myös somessa.”

Oman asiantuntijabrändin ja luottamuksen rakentaminen sekä omassa verkostossa vaikuttaminen, tutummin social selling, on ottanut viime vuosina entistä vahvempaa jalansijaa B2B myynnissä.

”Nämä trendit tulevat kasvamaan ja kiihtymään tulevaisuudessa, ja iso muutos on tapahtunut jo viimeisen parin vuoden aikana. Social selling ei ole uusi juttu terminä, mutta käytännössä sitä osataan vielä vähän. Nyt lähivuosien aikana se on kuitenkin alkanut vakiintua tärkeämmäksi osaksi myyntiä ja markkinointia”, Kankkunen sanoo.

Social sellingin hallitsevia myyjiä tai myynnin johtajia on kuitenkin harvassa, joten organisaatioissa tulisikin nyt keskittyä näiden taitojen vahvistamiseen.

”Jokaisen myynnin parissa työskentelevän sekä muiden organisaatioiden asiantuntijoiden ja johtajien olisi hyvä osata verkostoitua ja rakentaa digitaalisia suhteita, joten some ja digityökalut tulisi olla hallussa ihan kaikkien taitopakissa. Ja myyntijohdon on herättävä myyntistrategioiden kehittämiseen 1990-luvulta 2020-luvulle.”, Kankkunen toteaa.

Myyjän näkökulmista sosiaalinen media ei tarjoa pelkästään myyntimahdollisuuksia – se auttaa myös oman tunnettuuden ja ammatillisen verkoston rakentamisessa. Kankkunen korostaakin verkoston ja suosittelun voimaa myös oman urapolun rakentamisessa.

Jos social sellingia ei oteta nyt haltuun ja osaamista ei kehitetä, menetetään ilmatilaa, asiakkaita ja työnhakijoita muille kilpailijoille.

”Nyt on helpompi aloittaa, kun kilpailua somessa ei ole vielä niin paljon. Vuoden tai kahden päästä kilpailu on varmasti jo paljon kovempaa joka alalla, eikä vauhti ainakaan tule hiljenemään. Tiedämme, että digitaalinen ostaminen sekä työnhakeminen somessa on tullut jäädäkseen ja että sosiaalisen myynnin taitoja tullaan tarvitsemaan tulevaisuudessa”, Kankkunen toteaa.

Sekä asiakkaat että työnhakijat ovat sosiaalisissa kanavissa etsimässä ja kuluttamassa tietoa, joka tarjoaa erinomaisen mahdollisuuden orgaaniselle näkyvyydelle. Yritykset, jotka eivät nojaa vain maksettuun mainontaan, vaan valjastavat ihmiset viestimään, tulevat erottumaan massasta ja säästämään kustannuksissa.

Kankkunen muistuttaa, että social selling on ammatillista sosiaalisen median hyödyntämistä osana myyntiprosessia, jota on siten hyvä myös johtaa sekä mitata.

”Kun puhutaan modernista liiketoiminnasta, tulee data ja statistiikka valjastaa organisaation käyttöön, ja niitä saadaan paljon myös somesta.”

Jotta social sellingissä voidaan onnistua, tulee siihen osallistaa muitakin kuin myyjiä sekä varata myös aikaa ja resursseja. Myynti ja markkinointi tulee saada keskustelemaan viestinnästä yhdessä ja koko organisaation osallistaminen boostaamiseen kannattaa, mutta ketään ei saa pakottaa.

”Social sellingille on hyvä varata aikaa kalenterista, muuten se jää muiden tehtävien jalkoihin. Social selling on myyjälle myyntiä siinä missä asiakastapaamisten sopiminen puhelimitse, eikä vain somessa pyörimistä. Voidaan ajatella, että jättäisitkö merkkaamatta asiakastapaamisen tai buukkaamisen kalenteriin, tuskin. Myös asiantuntijan tai johtajan kannattaa laittaa se vartti aamuun kiinni, jotta se postaus oikeasti tulee tehtyä”, Kankkunen päättää.